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练好内功,借智借力——一院8511所民品外贸实现新突破
【发布时间:2017年03月06日】    【来源:一院】

作为一院8511所航天天宁新材料科技有限公司的市场部经理,我参与并见证了公司民品外贸的高速发展。

近两年,公司出口额以平均75%的速度增长,外贸依存度达到26%,经济规模保持了平均40%的增长速度。

有一次国外客户问我,你们的产品与同行的产品有什么区别?我是这样回答的:最大的区别是提供销售服务的人,我公司最大的优势就是服务周到。公司的产品就这样一步步赢得了客户的信任。

通过发展特色民用产品、搭建“互联网+外贸”平台、试点骨干员工持股计划、培养青年创新人才,公司闯出了一条国际化发展之路,实现了外贸新突破。

公司有两大龙头产品,食品加热剂和除氧剂。小小的产品,大大的市场,公司在螺蛳壳里做出了大道场。目前,两大产品大量出口十余个国家,公司正向着“军用存储包装总体设计和服务单位”和“便携式应急热能服务专家”迈进。

民品不同于军品,外贸不同于内销,公司制定了符合自身特色的国际化经营战略,把销售、研发、生产与售后整合起来,确保了产品的核心竞争力。

20世纪90年代,公司在国内率先研制成功食品加热剂,目前已研制出第三代产品,成功应用于我军野战和武警部队。同时,公司也是国内最早研制和发明除氧剂的单位,获得国家科技进步奖和多项国家发明专利。

谈起如何拿到第一笔大单的情景,我现在还记忆犹新。当时客户说要定一个40尺的高柜,我们兴奋不已。经过几年磨合,客户对我们的产品和服务给予了很大肯定,并开始为我们转介绍客户。目前,公司已与20多个国家、地区建立了业务合作。

国际民品市场的开拓要顺应大势,多管齐下,创新思维。公司把互联网和外贸嫁接在一起,利用跨境电商平台阿里巴巴国际站、中国制造网等作为产品展示的窗口,积极对接国际市场需求。

我在市场开拓过程中,发现了一个小秘密,帮助客户解决实际问题,往往能够起到“四两拨千斤”的作用,有利于订单的拿下。在与一个客户浅谈业务的过程中,针对客户提出的实际需求,我提出了三套解决方案。客户最终被我们的诚意和态度打动,顺利签单。

为了建立激励约束长效机制,激发企业内在活力,形成“管理人员能上能下、员工能进能出、收入能增能减”的市场化机制,公司实行了集团首批、一院唯一的员工持股方案。业务骨干的干劲就这样被点燃了,因为每做成一笔单子,就实实在在为自己增收一次。

此外,公司成立了天宁青年创新工作室,聚集了一批年纪轻、学历高、能创新、有拼劲的青年人才。青创室以青年为主体,以具有丰富工作经验和创新能力的高级技术人才为负责人,以战略性、创新性、前瞻性技术为研究目标,聚焦军民两用双向发展,开展专项技术研究和工艺攻关。公司鼓励人才走出去,与市场PK,与同行PK

好风凭借力,送我上青云。正是对产品、渠道、机制、人才的重视,才有了公司的高速发展。军民融合和国际化发展背景下,机遇与挑战并存,只有把练好内功和借智借力拧成一股绳,才能实现民品外贸的可持续发展。(秦丽君)

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